走进合作伙伴:龙头代账企业的突围秘诀

解放君携手全国合作伙伴发起「人工智能 • 重构财税未来」总裁专访系列报道。

广西速佳企业代理咨询有限公司(以下简称为速佳)前身南宁市工商法规咨询有限责任公司成立于1996年,是南宁市早期的工商业务专业代理机构,曾被南宁市工商局评为行业标杆企业。目前,速佳已拥有3家分公司及多家旗下企业,工商税务类专业人才达200余人。

20多年的发展中,速佳是如何发展壮大的?为助力企业成长,速佳是如何用人工智能升级传统代账业务的?速佳培养优秀员工的方法是什么?速佳给中小代账公司提供了哪些发展建议?

广西速佳企业代理咨询有限公司董事长马素凤女士,为解放君全国合作伙伴分享了她的企业经营之道。

 

资源都是过渡性的

刚开始经营速佳的时候,您认为最困难的地方是什么?

我们前10年都是在工商局门口,太有资源了,所有的客户过来办事的时候,都会经过我们门口的,这个资源是一个很好的基础。

后来速佳离开工商局后,会不会遇到了一些挑战?

我觉得离开后,发展的还更快一些。我那时明白一个道理,资源总有断的那一天,一定是靠真正的实力,品牌的影响力,或者是整个企业的竞争力,而不是靠资源。资源都是过渡性的,包括我们现在有的关系,资源,我都要慢慢的淡化它,当我们不用资源去获得收益的时候,我们的着力点就会是企业的内部,或者是对外的其他动作,把有资源当做没资源来用。

搬出来后,我说:从现在开始,从零开始。把自己当做一个新公司,我就是要去做,就是要去闯,就是要去冲,不管是别人做或者不做的东西,我觉得是有需要的,我们都去做,所以那几年发展非常快。

速佳目前在为多少企业提供代理记账业务?

现存是3000多家。

对于目前的速佳来讲,您认为还面临哪些挑战?

增量,一定是要做增量的。我们下半年的目标是净增1000户左右,所以我们现在的目标是把量吸过来,但不是用低价去吸。

广西速佳公司一隅

 

团队和人工智能的磨合

把人工智能带进企业,您曾做出过哪些考虑?

我觉得只要能节省人工,我都愿意用钱去购买这个产品。因为人是不可控的,机器是可控的。我先不说它节省成本是多少,但机器是不会反对你的。即使增加20%的成本,我们能用智能解决的,也不会去用人。

与解放君展开合作后,您对速佳进行了哪些调整?

首先要优化我们的流程。当用一套新系统,感觉到碍手碍脚、不合适,是因为没有把流程和产品融入到解放君的产品中。或者说,解放君适合我们的哪个模块?我们和解放君的对接点在哪?如果做不到对接,那我们就用流程去磨合它。比如说,我要达到的准确率是多少,解放君能给我们什么,速佳用哪个模块能达到这个准确率,我们就设计我们的流程导进去。基础的账一定要达到:做准,做对,做完,这样一个标准去完成速佳对解放君的融合。

融合的阶段是否遇到了来自公司内部的阻力?

有,因为员工要改的东西很多。但我们的员工是多劳多得的,对员工来说这个系统对他们的工作是有好处的,所以接受的程度还好。引进解放君之前,我们也做了一个筛选。演示和测试的过程是由业务骨干,财税顾问和专家,网络部,去决定要不要这个产品,而不是我们领导说要不要上。他们拿回来测试,测试完成后再去对比全国所有的做账系统,所有市面上的产品,我们是一个一个看的,最终由员工自己表决。所以员工对产品首先有了认可,我们就会全力以赴的去做融合,所以我们的变动非常少,前期铺垫了很多。

解放君全国合作伙伴于南宁财税特训营期间至速佳参观学习

所以我们看到速佳很快就度过了这个磨合期?

上系统我们是很重视的,我觉得对于一个系统的上线,老板一定要亲力亲为的跟进。刚上系统的那两个月,我们用了四五种方法,用了几个部门同时去测试。我基本上是每天一个部门、一个部门的谈话。洽谈的过程中,了解员工的思维着重点,这样做出的决定才是有利于大家的。做这个项目,老板一定是最大的推动点和综合者,这种力量才是最强大的。

磨合期后,速佳发生了哪些变化?

第一,工资高,第二,很轻松。以前我们晋升经理是很慢的,现在很快,因为看到希望了。以前到晚上都是自己加班,不加班做不完。今年开始,不用加班了也可以做完,下班就可以走,休假也可以。有些部门我们都不希望他加班,六点半必须回家,不走是要扣钱的。你可以带回家做,但你不要呆在公司,因为我们有很多女生,都是有家庭的。我们希望从上班的那一刻开始,专注度一定是要够的,我不要你多余的时间,上班的8小时,你全力以赴专注去做一件东西的时候,时间基本上也够用了。你一定要在这个时间内,去完成你的工作,完成你的晋升,完成你带团队。如果天天加班,他就会觉得可以磨一会,做点别的,玩一下。所以我们上班的时间,他们大部分都是很紧张的,希望所有东西在上班时间做完的。

 

新系统带来新思维

速佳业务闭环:顾问对接企业获得财务数据→助理统一、规范化财务数据→专家使用规范数据做账;专家培训助理的账务规范→助理辅助顾问的日常工作→顾问为企业提供财税咨询服务

现在速佳的专家一个人能负责多少套账?

因为我们对前端的财税助理这块做出了要求,优化业务流程后再配合使用解放君,一个专家从以前两三百家,变成现在六七百家。如果业务闭环再完整一点,循环再良好一点,前端再控制好一点,就可能到一千家。

现在专门从事代账的专家人数和以前相比是否发生了变化?

我们调整了这个闭环后,现在专家只有三、四个人。原来是十六个人,我们还在调整,三个人一定是要适应三千多户的账套的,如果做不完,我们再去找原因,再去优化前端的闭环,让他满足到三千多家。

专家的目标是一人千家,对顾问也有类似的要求吗?

我们现在会淡化对顾问的户数要求,很厉害的顾问可能就负责几家或者十几家,做的不好的顾问我也不会给很多,我只给你60家,做好后可以给你100家200家。会更关注流失了没有,增长了没有,营收高了没有。首先要保证不流失,如果能做到增长,只要你需要人手,助理就马上能提供到,一个顾问可以同时拥有几个助理,如果顾问的指标达不到,就会被财税助理代替,我们能很快速的发现顾问的问题。

马总为全国来宾讲解速佳经营之道

您认为传统代账会计转型财务顾问的难点有哪些?

蛮多的,知识面不够广,胆怯,不敢谈,不敢要钱,不敢和客户提要求。我们也做了几次的调整,以前我们是帮客户开票的,机器放在我们这里,现在机器放在企业那里,票也放那里,我们上门教客户,一次不会两次,两次不会三次。清卡也是这样,教客户自己做,前端会很辛苦,但后端就会很轻松。

执行力,再好的流程执行起来也是有折扣的,产品再好,你不用它,你不去学它,你不去研究它,那都是没有用的。

抗拒,总是觉得以前的系统用得很好,界面看了四五年了,习惯了。就不会改变思维,使用解放君带给你的是什么,改变做账模式最核心的目的是为了什么。

您是怎样帮助他们解决这些问题的呢?

我们现在内训非常多,也会请外面的老师上课。不敢见客户这块,我们会倒逼他。以前都是扫描票据,为了提高电子数据上传率,我们把扫描仪藏起来了两个月。你发现客户传过来的数据不是电子化,那就只能跑客户啊。最后电子化数据超过了80%,3000多户80%的电子化数据已经不错了。

您怎样奖励高效的专家和顾问?

晋升会很快,可以跨越式晋升,我们有很多晋升的渠道。

您如何定义优秀员工,会希望他们有哪些特质?

有狼性,有内涵。第一次见面的客户,我们是用狼性的营销手段,尽量一次性成交,这是前梯队的团队。后梯队的团队需要维护好客户,让客户依赖于你,不用营销他,不需要一直提醒客户买产品,只要维护好他。

 

最大的市场:专业的中端市场

很多代账公司管理者都表示代账越来越不好做了,您认为代账行业当前面临的问题有哪些?

以前,代账是谁做都可以活的很好。互联网进来后,变成只让一部分人才活得好。对小企业来说,第一,专度不够,深度不够,团队力量太弱。第二,在当地市场的思维前瞻性不够,想的是今天只做今天这块。

代账公司的客户群体是中小企业,会计事务所做的是高端的,我们做的是低端的,高端和低端中间的区域是最大的一个市场。现在会计事务所是没有人力去做,粘度也不够。我们是有粘度,没有技术,一个财务达到能够给别人做管理账的时间太长了,这个是有门槛的。大家都是在拼价格,而不是在拼专业度,都没有去突破这个瓶颈进入到中间的空间。

速佳是如何突破这个瓶颈的?

我们先做一个领域,专业度的垂直,在代理记账的基础上形成利润。虽然各领域的价格已经被打压的很死了,但垂直的领域是有高度的,我们目前的人员可以冲这个高度,每一个版块的垂直我们都提前了两、三年的布局。虽然垂直的成本是很高的,但你一旦做成了,竞争力会很高。这就要依靠代理记账你有没有实力,团队的实力,去养这批垂直的团队,你要让他们去试错,去成长,这里有一个时间的成本,有一个团队的成本,需要沉淀下来才是你自己真正的东西。这个领域会比代理记账中间领域的门槛更高一些,但竞争力也非常高,我们目前是做了几个垂直领域,一个部门的营收就能达到一个普通代账公司的营收。

速佳经历了20多年的发展,已经成为了一家大型公司,对于许多小的代账公司来说,他们的机会是什么?应该重点发展哪些方面?

重点不是数量,绝对不是数量,而是质量。因为你要成长,团队太重要了。小的企业,特别是1000多户的企业,到2000户,3000户的门槛很高。500到1000就已经开始有门槛了,500户左右的时候这个门槛你怎么跨,对你的团队,对你的整个产品线,对你的领导力,或者是你内部的一些东西已经有要求。否则走不上去,可能会发生进的和退的是一样的,甚至退的比进的多,这是很危险的。所以内部的质量比外部的数量更加重要。

最后一个问题,能推荐一本您最近看的书给大家吗?

最近看的是《重新定义团队:谷歌如何工作》,讲了对团队的定义,用互联网思维定位的团队,如何定义你的团队,成为什么样的团队。

 

注重内部发展,淡化存量资源,敢做、敢闯、敢冲的精神让速佳在发展初期快速起步。

调整流程模块,用人工智能优化业务体系,大幅提升工作效率的同时,也为优秀员工打开了更快的晋升渠道。

提升团队质量,布局垂直领域,让速佳拥有进入更广阔蓝海市场的能力与自信。

让会计成为企业敬重的财税顾问、让财务公司成为企业敬重的财务咨询公司是解放君的初心与愿景。解放君将保持着这份初心,帮助更多合作伙伴:用人工智能,重构财税未来!

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